Kevin

De slechtste uitkomst van een onderhandeling is een compromis. Dat vindt Bart Provost.

Bart, waarom vind jij dat de slechtst mogelijke uitkomst van een onderhandeling?

Bart

Ze noemen een compromis ook al wel eens een lose-lose, dus een verlies voor beide partijen. Dat is een beetje, wij zeggen dan heel vaak, de peer in tweeën doen.

Kevin

Letterlijk hier.

Bart

Letterlijk inderdaad. En, ja, stel je nu voor dat je iets anders wilt. Dat je niet zomaar een halve peer wilt, maar dat je er iets anders mee wilt. Dat betekent dat je, eigenlijk, op die manier, een halve peer kwijt bent. Dus dat wordt een beetje een moeilijke. Je zou het kunnen vergelijken, als we dan toch in groenten en fruit blijven, met een appelsien, een sinaasappel. Jij wilt de helft en ik wil de helft. Maar misschien ben ik enkel geïnteresseerd in de schil, omdat ik een moelleux van chocola ga maken, met een crème Anglaise en een zeste van appelsienenschil. Dus dan kan jij het volledige vruchtvlees hebben en ik kan dan alleen de schil voor mij houden. En dan zijn we beiden 100% gelukkig. Als we die natuurlijk gewoon in tweeën kappen, ja, dan ben jij 50% gelukkig – het halve vruchtvlees kwijt – en ik 50% ongelukkig, want ik ben een halve schil kwijt.

Dus op die manier, wordt er al wel eens gezegd: een compromis, wat op zich een belangrijke onderhandelingsstrategie is en dus een mogelijke uitkomst, maar dat is niet de enige en het is zeker niet de beste. Het is geen passe-partout voor elke mogelijke onderhandelingssituatie. En daar vergissen mensen zich al wel eens in.

Kevin

En hoe pak je het dan wel aan?

Bart

Wel, een compromis is perfect in, bijvoorbeeld, contexten die daarvoor geschikt zijn. Je moet altijd kijken: context…

Kevin

Politiek.

Bart

Ja, ja.

Wel politiek is daar, eigenlijk, een heel jammerlijk voorbeeld. Omdat daar alleen maar met compromis wordt gewerkt. Net omwille van de fundamentele oriëntaties die men heeft, over hoe problemen op te lossen. Alle politieke partijen vinden, allemaal, dat de burger er beter van moet worden, dat de gezondheidszorg naar boven moet, dat liefst van alles gratis wordt. Maar de manieren waarop, die zijn natuurlijk heel erg moeilijk. Is trouwens ook een symptoom van hoe het moeilijk wordt, om bepaalde dingen te bereiken. Dus op het moment dat partijen echt op een heel concreet ding blijven staan – en kijk naar een politieke partij, die hebben allemaal programma’s, met heel veel programmastandpunten – ja, dan blijft je natuurlijk niet veel anders over, dan inderdaad te gaan zeggen: ja, jij mag er 15 realiseren van jouw programma en ik mag er dan 23, want ik heb meer stemmers en meer kiezers voor mij gekregen.

Het gaat hem er bij een compromis eigenlijk om, om te kijken: wat is de context? Dat is het eerste wat je moet doen, voor trouwens elk van de verschillende onderhandelingsstrategieën.

Eén van de prachtige concepten, of contexten zelfs, waarbij je een compromis zou kunnen gebruiken, is als je heel weinig tijd hebt. Jij wilt op café, ik wil op café, want de uitzending is straks afgelopen. Waar gaan we naartoe? Ah, jij moet de richting van die gemeente uit, ik van die gemeente. Laat ons ergens in het midden nemen. Dat is iets wat heel snel beslist is. Dus dat is een absoluut voordeel van een compromis.

Kevin

Uiteraard, ja.

Bart

Dus dat is een context waarbij het zeer gerechtvaardigd is, om naar een compromis te gaan.

Maar in heel veel gevallen denken mensen dat het een compromis moet zijn. Bijvoorbeeld voor een huwelijk, voor een relatie werknemer-werkgever, voor werknemers onderling in een team, altijd compromis. En dat is fout. Je kan veel beter voor een win-win gaan, dan voor een lose-lose. En dus, bij een win-win, gaat het er, eigenlijk, om, om met mekaar de dialoog aan te gaan en te kijken van: oké, maar wat wil jij precies? Oké.

En wat is de reden waarom je dat wilt? Oké.

En wat zou het jou opleveren, als je dat dan hebt gekregen? Goed.

Maar dan ga ik nu uitleggen, wat ik eigenlijk wil, waarom ik het wil en wat het mij zou opleveren.

En als je dan die zaken bij mekaar legt, dan kom je mogelijk tot een veel betere situatie.

Stel je nu voor: we zijn getrouwd, we gaan samen op vakantie. Jij wilt twee weken Benidorm, ik wil twee weken Pyreneeën. Ja, op dat moment zou je kunnen zeggen – zeggen heel veel mensen ook: ja, dan gaan we eerst een week naar de Pyreneeën, wat gaan klimmen en wandelen, en dan gaan we een week uitrusten in Benidorm.

Kevin

Ja, mooi compromis.

Bart

Ja, dat is een mooi compromis, hé. Tot ik dan natuurlijk vragen aan jou begin te stellen: ja, maar waarom wil jij Benidorm? Stel dat je zegt: ja, ik heb zo een druk leven, ik wil absoluut rust en ik wil ook een zon-garantie, want hier in België weet je het nooit. En ik zeg: ja, maar ik zit altijd in de auto, ik zit in vergaderingen, ik zit in gesprek met een klant, dus ik beweeg nooit. Dus ik wil net actie en beweging. Wel, dan kunnen we veel beter samen tot een derde oplossing komen, waarbij jij twee weken lang de rust en de zongarantie hebt en waarbij ik twee weken lang alle beweging heb. En dan kan het zijn dat we morgen naar Club Med gaan.

En dat is dan de bedoeling van een win-win.

En in plaats van enkel-en-alleen een compromis als een passe-partout te gaan gebruiken voor alle mogelijke contexten en daardoor heel veel mogelijkheden niet te gaan gebruiken, omdat je dus geen win-win toepast, maar je echt bij dat compromis, bij die lose-lose blijft, ga je, eigenlijk, heel veel kansen mislopen.

En dat is de reden waarom, eigenlijk, een compromis niet per sé, niet per definitie de beste oplossing is.

Kevin

Dus beter naar elkaar leren luisteren.

Bart, dank je wel.

Bart

Absoluut.

Kevin

En u, thuis, bedankt voor het kijken.