La vidéo en 3 points clés
- Ne pensez pas de manière unidimensionnelle (uniquement le prix) mais multidimensionnelle
- Recherchez les facteurs de prix de votre partenaire de négociation. Quels sont les facteurs de valeur derrière le prix ?
- La créativité (ou son absence) est la seule limite pour parvenir ou non à une solution gagnant-gagnant satisfaisante
Transcription
Kevin
Lorsque nous achetons quelque chose, nous voulons toujours le meilleur prix. Mais comment négocier ce prix ?
Bart, une question pour vous.
Bart
Oui.
Très souvent, les gens tombent dans le plus grand piège qui soit en matière de négociation de prix. C’est ce que l’on appelle dans la littérature originale — l’Université de Harvard a par exemple une école de pensée très spécifique sur la négociation — et dans la littérature anglo-saxonne, on appelle parfois cela le « positional bargaining ». C’est un peu le marchandage. On se tape dans la main. En mode : voici votre position, voici la mienne.
Imaginez donc : vous voulez vendre votre voiture d’occasion. Vous aimeriez en obtenir sept mille euros. Vous l’exprimez clairement : j’en voudrais sept mille euros. Et je réponds : non, je veux payer maximum cinq mille pour votre voiture. De ce fait, nous avons tous les deux immédiatement pris position. Votre position est à sept mille, la mienne à cinq mille. Il n’y a alors plus aucune autre possibilité que d’aboutir quelque part entre les deux. Et il se peut alors, par exemple, si vous faites un compromis, que ce soit une solution perdant-perdant. Vous perdez et je perds. Six mille, on coupe la poire en deux. Vous avez la moitié, j’ai la moitié.
De cette manière, bien sûr, vous vous retrouvez très vite à réfléchir selon un modèle unidimensionnel. Il y a énormément d’éléments qui, lorsqu’il s’agit de prix, sont beaucoup plus intéressants que le simple prix à première vue. Et cela signifie qu’il faut en fait aller regarder : mais enfin, qu’est-ce qu’il y a derrière ce prix ? Peut-être ai-je un besoin crucial de cette voiture. Et peut-être voulez-vous justement qu’elle quitte votre allée très rapidement. Parce que vous ne voudriez pas recevoir d’amende s’il y a une affichette « À vendre » dessus. Parce que vous trouvez que cela ne convient pas au quartier où vous habitez, ou peu importe. Parce que vous ne voulez pas attirer des gens qui viennent sonner à votre porte à des heures impossibles pour demander : combien coûte cette voiture et pouvons-nous négocier maintenant ?
Il y a donc peut-être un tout autre paramètre, un tout autre — comment dire — facteur de prix sous-jacent qui est important. Peut-être que la marge bénéficiaire est beaucoup plus importante pour vous, et ainsi de suite.
De cette façon, il s’agit en fait, avant de fixer un prix d’emblée, d’aller voir : d’accord, mais qu’est-ce qu’il y a derrière ? Qu’est-ce qui, dans toute cette vente, est important pour vous ? Qu’est-ce qui est important pour moi ?
Peut-être voulez-vous l’argent tout de suite, du cash sur la table ? C’est possible.
Je peux bien sûr dire : non, je ne peux pas faire ça, car je dois d’abord aller à la banque et pour un tel montant, je dois me rendre dans une agence plus importante et ce ne sera possible qu’au plus tôt mardi. Je dis ça au hasard.
Et si vous voulez évidemment vous en débarrasser rapidement et avoir l’argent tout de suite, eh bien, il y a peut-être une concession possible. Que je puisse alors l’avoir pour un montant inférieur, etc.
Nous allons donc regarder ce qu’il y a sous le prix ; ce qui semble être la valeur exprimée à première vue cache en réalité de nombreux autres facteurs de valeur.
Et c’est là tout l’art : réussir à les mettre sur la table. Aller un peu plus loin que ce qui est dit immédiatement.
Kevin
Et vous allez ensuite les utiliser comme monnaie d’échange.
Bart
Oui, vous allez regarder : à quel point est-ce important pour vous ? Peut-être que pour vous, il n’est pas du tout important que cette voiture reste longtemps dans l’allée. Et pour moi, il est très important de pouvoir me rendre dès demain à mon nouveau travail avec la nouvelle voiture, car il est beaucoup plus loin de chez moi. Et difficile d’accès en transports en commun. Alors je serai peut-être prêt à envisager ce prix d’une autre manière. Et ainsi, de cette façon, nous pouvons peut-être aussi trouver d’autres choses qui, si nous regardons le contexte avec beaucoup de créativité, pourraient apporter des solutions très différentes.
Kevin
Comme quoi par exemple ?
Bart
Eh bien, peut-être travaillez-vous dans le même complexe d’entreprises que moi. Ou dans la même commune où je travaille. Peut-être pouvons-nous faire du covoiturage ensemble et alors je serais peut-être prêt à payer un peu plus. Si, entre-temps, je peux faire le trajet avec vous chaque matin et chaque soir.
Mais cela signifie qu’il faut en fait sortir de cette focalisation très étroite sur le prix, le montant, et regarder : qu’est-ce qui peut être plus large ? Et qu’est-ce qui est important pour vous dans ce cas-ci et qu’est-ce qui est important pour moi ?
J’ai une très belle histoire à ce sujet. Comment une certaine vente…
Une certaine organisation professionnelle qui souhaite acheter un livret, un code de lois spécifique, pour l’offrir à ses cinq mille membres. Et finalement, ils ne parvenaient pas à atteindre leurs propres objectifs. Ils demandaient donc simplement le meilleur prix : quel est le meilleur prix pour cinq mille codes ? Et ce qui est intéressant, c’est que si l’on approfondissait l’histoire — en abandonnant cette focalisation étroite, car sinon vous vous retrouvez tout de suite bloqué et vous avez peut-être un prix légèrement plus élevé que le concurrent et vous perdez donc l’affaire immédiatement — c’est de demander : d’accord, mais qu’est-ce qui fait que vous voulez cinq mille codes ?
« Eh bien, nous voulons les offrir à nos membres. »
« Oh, d’accord. Mais ne les ont-ils pas déjà achetés directement auprès de l’éditeur ? »
« Oui, probablement, mais bon, ils paient une cotisation et nous voulons en fait entreprendre une sorte d’action de relations publiques pour faire en sorte que les membres soient tout de même un peu satisfaits. Qu’ils reçoivent quelque chose en retour pour leur argent. »
« Oh, mais alors il y a peut-être d’autres choses très intéressantes que je peux faire pour vous. »
C’est là un exemple plus axé sur le business-to-business.
Peut-être ai-je du contenu numérique qui ne me coûte rien en frais d’impression. Ce n’est pas un code papier. Et je peux peut-être le fournir toutes les deux semaines, ce qui fait que le cadeau que vous offrez aux membres paraît beaucoup plus important. Et vous le payez beaucoup moins cher.
Et de cette manière, vous pouvez en fait, à partir de quelque chose qui — même si c’est formulé par le client ou le prospect dans un contexte très étroit — peut être ouvert de manière beaucoup plus large. Et là, cela redevient intéressant, car alors seule votre créativité vous limite à ce moment-là.
Kevin
C’est une tout autre manière de négocier, bien sûr, n’est-ce pas ?
Bart
C’est exact, nous n’y sommes pas très habitués, n’est-ce pas ?
Kevin
Non
Bart
Très souvent, c’est : vous voulez tant, je veux tant.
« Oh non, je ne paierai jamais autant. Ça ne m’intéresse pas, je m’en vais. »
Ou : « Je veux tant, est-ce qu’on peut se rencontrer à mi-chemin ? »
Mais bon, cela dépend. Si vous vendez votre maison et que quelqu’un vous propose : d’accord, mais je suis justement propriétaire d’un hôtel, vous pouvez venir loger chez moi pendant quelques mois, avec tout le service et le luxe inclus, pendant que j’emménage déjà. Car votre nouvelle maison n’est pas encore prête, mais j’en ai besoin d’une autre immédiatement. Pourquoi pas ?
Rien ne nous limite, si ce n’est notre créativité et l’ouverture de l’autre à entrer dans cette histoire.
Kevin
Bart, merci beaucoup.
Bart
Avec grand plaisir.
Kevin
Et vous, chez vous, merci d’avoir regardé.
