Kevin

Le pire résultat d’une négociation est un compromis. C’est l’avis de Bart Provost.

Bart, pourquoi considérez-vous cela comme le pire résultat possible d’une négociation ?

Bart

On appelle aussi parfois le compromis un « perdant-perdant », c’est-à-dire une perte pour les deux parties. C’est un peu ce que nous appelons souvent « couper la poire en deux ».

Kevin

Littéralement, ici.

Bart

Littéralement, en effet. Et, oui, imaginez maintenant que vous souhaitiez autre chose. Que vous ne vouliez pas simplement une moitié de poire, mais que vous vouliez en faire autre chose. Cela signifie qu’en procédant ainsi, vous perdez en fait une moitié de poire. Cela devient donc un peu délicat. On pourrait comparer cela, si nous restons dans les fruits et légumes, à une orange. Vous en voulez la moitié et j’en veux la moitié. Mais peut-être que je ne suis intéressé que par le zeste, parce que je vais préparer un moelleux au chocolat avec une crème anglaise et des zestes d’orange. Dans ce cas, vous pouvez avoir toute la chair et je peux garder uniquement le zeste pour moi. Et alors, nous sommes tous les deux satisfaits à 100 %. Si, bien sûr, nous la coupons simplement en deux, eh bien, vous n’êtes satisfait qu’à 50 % – ayant perdu la moitié de la chair – et je suis à 50 % malheureux, car j’ai perdu la moitié du zeste.

C’est ainsi que l’on dit parfois : un compromis est en soi une stratégie de négociation importante et donc un résultat possible, mais ce n’est pas le seul et ce n’est certainement pas le meilleur. Ce n’est pas un passe-partout pour toutes les situations de négociation possibles. Et c’est là que les gens se trompent parfois.

Kevin

Et comment s’y prendre alors ?

Bart

Eh bien, un compromis est parfait dans des contextes qui s’y prêtent, par exemple. Il faut toujours regarder le contexte…

Kevin

La politique.

Bart

Oui, oui.

Eh bien, la politique en est, en fait, un exemple très regrettable. Parce qu’on n’y travaille qu’avec des compromis. Précisément à cause des orientations fondamentales que l’on a sur la manière de résoudre les problèmes. Tous les partis politiques pensent, sans exception, que le citoyen doit y gagner, que les soins de santé doivent s’améliorer, que tout devrait idéalement être gratuit. Mais les moyens d’y parvenir sont, bien sûr, très complexes. C’est d’ailleurs aussi un symptôme de la difficulté d’accomplir certaines choses. Donc, au moment où les partis campent vraiment sur une position très concrète – et regardez un parti politique, ils ont tous des programmes avec de nombreux points de vue – eh bien, il ne vous reste plus grand-chose d’autre à faire que de dire : « D’accord, tu peux en réaliser 15 de ton programme et moi 23, car j’ai obtenu plus de voix et plus d’électeurs. »

Pour un compromis, il s’agit en fait de regarder : quel est le contexte ? C’est la première chose à faire, d’ailleurs, pour chacune des différentes stratégies de négociation.

L’un des magnifiques concepts, ou même contextes, dans lesquels on pourrait utiliser un compromis, c’est quand on a très peu de temps. Vous voulez aller au café, je veux aller au café, car l’émission se termine bientôt. Où allons-nous ? Ah, vous devez aller vers cette commune, moi vers celle-là. Choisissons un endroit au milieu. C’est quelque chose qui se décide très vite. C’est donc un avantage absolu du compromis.

Kevin

Bien sûr, oui.

Bart

C’est donc un contexte dans lequel il est tout à fait justifié d’aller vers un compromis.

Mais dans de nombreux cas, les gens pensent qu’il doit s’agir d’un compromis. Par exemple pour un mariage, pour une relation employé-employeur, pour des employés au sein d’une équipe, toujours le compromis. Et c’est une erreur. Il vaut bien mieux viser un gagnant-gagnant qu’un perdant-perdant. Et donc, dans un gagnant-gagnant, il s’agit en fait d’engager le dialogue l’un avec l’autre et de voir : « D’accord, mais que veux-tu exactement ? D’accord. »

« Et quelle est la raison pour laquelle tu veux cela ? D’accord. »

« Et qu’est-ce que cela t’apporterait, si tu l’obtenais ? Bien. »

« Mais maintenant, je vais expliquer ce que je veux vraiment, pourquoi je le veux et ce que cela m’apporterait. »

Et si vous mettez ensuite ces éléments ensemble, vous arrivez peut-être à une bien meilleure situation.

Imaginez : nous sommes mariés, nous partons en vacances ensemble. Vous voulez deux semaines à Benidorm, je veux deux semaines dans les Pyrénées. Eh bien, à ce moment-là, on pourrait dire – et beaucoup de gens le disent : « D’accord, on va d’abord passer une semaine dans les Pyrénées pour faire de l’escalade et de la randonnée, puis on ira se reposer une semaine à Benidorm. »

Kevin

Oui, c’est un beau compromis.

Bart

Oui, c’est un beau compromis, n’est-ce pas ? Jusqu’à ce que je commence, bien sûr, à vous poser des questions : « D’accord, mais pourquoi veux-tu Benidorm ? » Supposons que vous disiez : « Écoute, j’ai une vie tellement trépidante, je veux absolument du calme et je veux aussi une garantie de soleil, car ici en Belgique, on ne sait jamais. » Et moi je dis : « Oui, mais je suis toujours en voiture, je suis en réunion, je suis en discussion avec un client, donc je ne bouge jamais. Je veux justement de l’action et du mouvement. » Eh bien, nous pouvons alors bien mieux arriver ensemble à une troisième solution, où vous avez le calme et la garantie de soleil pendant deux semaines, et où j’ai tout le mouvement pendant deux semaines. Et il se peut alors que nous allions demain au Club Med.

Et c’est là tout l’intérêt d’un gagnant-gagnant.

Et au lieu d’utiliser uniquement le compromis comme un passe-partout pour tous les contextes possibles et de négliger ainsi de nombreuses opportunités parce que vous n’appliquez pas le gagnant-gagnant, mais restez bloqué sur ce compromis, sur ce perdant-perdant, vous allez, en fait, passer à côté de beaucoup d’occasions.

Et c’est la raison pour laquelle, en réalité, un compromis n’est pas forcément, pas par définition, la meilleure solution.

Kevin

Il vaut donc mieux apprendre à s’écouter l’un l’autre.

Bart, merci beaucoup.

Bart

Absolument.

Kevin

Et vous, chez vous, merci d’avoir regardé.