{"id":3185,"date":"2020-03-19T19:44:00","date_gmt":"2020-03-19T19:44:00","guid":{"rendered":"https:\/\/braintrain.be\/non-classe\/video-comment-negocier-le-meilleur-prix\/"},"modified":"2026-07-06T07:55:47","modified_gmt":"2026-07-06T07:55:47","slug":"video-comment-negocier-le-meilleur-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/braintrain.be\/fr\/non-classe\/video-comment-negocier-le-meilleur-prix\/","title":{"rendered":"(VID\u00c9O) Comment n\u00e9gocier le meilleur prix ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLorsque nous achetons quelque chose, nous voulons toujours le meilleur prix. Mais comment n\u00e9gocier ce prix ? Bart Provost apporte une r\u00e9ponse. \t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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La vid\u00e9o en 3 points cl\u00e9s\n<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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  • \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tNe pensez pas de mani\u00e8re unidimensionnelle (uniquement le prix) mais multidimensionnelle<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t
  • \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tRecherchez les facteurs de prix de votre partenaire de n\u00e9gociation. Quels sont les facteurs de valeur derri\u00e8re le prix ? <\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t\t\t
  • \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<\/path><\/svg>\t\t\t\t\t\t<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tLa cr\u00e9ativit\u00e9 (ou son absence) est la seule limite pour parvenir ou non \u00e0 une solution gagnant-gagnant satisfaisante<\/span>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t\t<\/ul>\n\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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    Transcription\n\n<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t

    Kevin<\/strong><\/p>

    Lorsque nous achetons quelque chose, nous voulons toujours le meilleur prix. Mais comment n\u00e9gocier ce prix ? <\/p>

    Bart, une question pour vous.<\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    Oui.<\/p>

    Tr\u00e8s souvent, les gens tombent dans le plus grand pi\u00e8ge qui soit en mati\u00e8re de n\u00e9gociation de prix. C’est ce que l’on appelle dans la litt\u00e9rature originale \u2014 l’Universit\u00e9 de Harvard a par exemple une \u00e9cole de pens\u00e9e tr\u00e8s sp\u00e9cifique sur la n\u00e9gociation \u2014 et dans la litt\u00e9rature anglo-saxonne, on appelle parfois cela le \u00ab positional bargaining \u00bb. C’est un peu le marchandage. On se tape dans la main. En mode : voici votre position, voici la mienne. <\/p>

    Imaginez donc : vous voulez vendre votre voiture d’occasion. Vous aimeriez en obtenir sept mille euros. Vous l’exprimez clairement : j’en voudrais sept mille euros. Et je r\u00e9ponds : non, je veux payer maximum cinq mille pour votre voiture. De ce fait, nous avons tous les deux imm\u00e9diatement pris position. Votre position est \u00e0 sept mille, la mienne \u00e0 cinq mille. Il n’y a alors plus aucune autre possibilit\u00e9 que d’aboutir quelque part entre les deux. Et il se peut alors, par exemple, si vous faites un compromis, que ce soit une solution perdant-perdant. Vous perdez et je perds. Six mille, on coupe la poire en deux. Vous avez la moiti\u00e9, j’ai la moiti\u00e9. <\/p>

    De cette mani\u00e8re, bien s\u00fbr, vous vous retrouvez tr\u00e8s vite \u00e0 r\u00e9fl\u00e9chir selon un mod\u00e8le unidimensionnel. Il y a \u00e9norm\u00e9ment d’\u00e9l\u00e9ments qui, lorsqu’il s’agit de prix, sont beaucoup plus int\u00e9ressants que le simple prix \u00e0 premi\u00e8re vue. Et cela signifie qu’il faut en fait aller regarder : mais enfin, qu’est-ce qu’il y a derri\u00e8re ce prix ? Peut-\u00eatre ai-je un besoin crucial de cette voiture. Et peut-\u00eatre voulez-vous justement qu’elle quitte votre all\u00e9e tr\u00e8s rapidement. Parce que vous ne voudriez pas recevoir d’amende s’il y a une affichette \u00ab \u00c0 vendre \u00bb dessus. Parce que vous trouvez que cela ne convient pas au quartier o\u00f9 vous habitez, ou peu importe. Parce que vous ne voulez pas attirer des gens qui viennent sonner \u00e0 votre porte \u00e0 des heures impossibles pour demander : combien co\u00fbte cette voiture et pouvons-nous n\u00e9gocier maintenant ? <\/p>

    Il y a donc peut-\u00eatre un tout autre param\u00e8tre, un tout autre \u2014 comment dire \u2014 facteur de prix sous-jacent qui est important. Peut-\u00eatre que la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire est beaucoup plus importante pour vous, et ainsi de suite. <\/p>

    De cette fa\u00e7on, il s’agit en fait, avant de fixer un prix d’embl\u00e9e, d’aller voir : d’accord, mais qu’est-ce qu’il y a derri\u00e8re ? Qu’est-ce qui, dans toute cette vente, est important pour vous ? Qu’est-ce qui est important pour moi ? <\/p>

    Peut-\u00eatre voulez-vous l’argent tout de suite, du cash sur la table ? C’est possible. <\/p>

    Je peux bien s\u00fbr dire : non, je ne peux pas faire \u00e7a, car je dois d’abord aller \u00e0 la banque et pour un tel montant, je dois me rendre dans une agence plus importante et ce ne sera possible qu’au plus t\u00f4t mardi. Je dis \u00e7a au hasard. <\/p>

    Et si vous voulez \u00e9videmment vous en d\u00e9barrasser rapidement et avoir l’argent tout de suite, eh bien, il y a peut-\u00eatre une concession possible. Que je puisse alors l’avoir pour un montant inf\u00e9rieur, etc. <\/p>

    Nous allons donc regarder ce qu’il y a sous le prix ; ce qui semble \u00eatre la valeur exprim\u00e9e \u00e0 premi\u00e8re vue cache en r\u00e9alit\u00e9 de nombreux autres facteurs de valeur.<\/p>

    Et c’est l\u00e0 tout l’art : r\u00e9ussir \u00e0 les mettre sur la table. Aller un peu plus loin que ce qui est dit imm\u00e9diatement. <\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    Et vous allez ensuite les utiliser comme monnaie d’\u00e9change.<\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    Oui, vous allez regarder : \u00e0 quel point est-ce important pour vous ? Peut-\u00eatre que pour vous, il n’est pas du tout important que cette voiture reste longtemps dans l’all\u00e9e. Et pour moi, il est tr\u00e8s important de pouvoir me rendre d\u00e8s demain \u00e0 mon nouveau travail avec la nouvelle voiture, car il est beaucoup plus loin de chez moi. Et difficile d’acc\u00e8s en transports en commun. Alors je serai peut-\u00eatre pr\u00eat \u00e0 envisager ce prix d’une autre mani\u00e8re. Et ainsi, de cette fa\u00e7on, nous pouvons peut-\u00eatre aussi trouver d’autres choses qui, si nous regardons le contexte avec beaucoup de cr\u00e9ativit\u00e9, pourraient apporter des solutions tr\u00e8s diff\u00e9rentes. <\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    Comme quoi par exemple ?<\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    Eh bien, peut-\u00eatre travaillez-vous dans le m\u00eame complexe d’entreprises que moi. Ou dans la m\u00eame commune o\u00f9 je travaille. Peut-\u00eatre pouvons-nous faire du covoiturage ensemble et alors je serais peut-\u00eatre pr\u00eat \u00e0 payer un peu plus. Si, entre-temps, je peux faire le trajet avec vous chaque matin et chaque soir.Mais cela signifie qu’il faut en fait sortir de cette focalisation tr\u00e8s \u00e9troite sur le prix, le montant, et regarder : qu’est-ce qui peut \u00eatre plus large ? Et qu’est-ce qui est important pour vous dans ce cas-ci et qu’est-ce qui est important pour moi ? <\/p>

    J’ai une tr\u00e8s belle histoire \u00e0 ce sujet. Comment une certaine vente… <\/p>

    Une certaine organisation professionnelle qui souhaite acheter un livret, un code de lois sp\u00e9cifique, pour l’offrir \u00e0 ses cinq mille membres. Et finalement, ils ne parvenaient pas \u00e0 atteindre leurs propres objectifs. Ils demandaient donc simplement le meilleur prix : quel est le meilleur prix pour cinq mille codes ? Et ce qui est int\u00e9ressant, c’est que si l’on approfondissait l’histoire \u2014 en abandonnant cette focalisation \u00e9troite, car sinon vous vous retrouvez tout de suite bloqu\u00e9 et vous avez peut-\u00eatre un prix l\u00e9g\u00e8rement plus \u00e9lev\u00e9 que le concurrent et vous perdez donc l’affaire imm\u00e9diatement \u2014 c’est de demander : d’accord, mais qu’est-ce qui fait que vous voulez cinq mille codes ? <\/p>

    \u00ab Eh bien, nous voulons les offrir \u00e0 nos membres. \u00bb<\/p>

    \u00ab Oh, d’accord. Mais ne les ont-ils pas d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9s directement aupr\u00e8s de l’\u00e9diteur ? \u00bb<\/p>

    \u00ab Oui, probablement, mais bon, ils paient une cotisation et nous voulons en fait entreprendre une sorte d’action de relations publiques pour faire en sorte que les membres soient tout de m\u00eame un peu satisfaits. Qu’ils re\u00e7oivent quelque chose en retour pour leur argent. \u00bb<\/p>

    \u00ab Oh, mais alors il y a peut-\u00eatre d’autres choses tr\u00e8s int\u00e9ressantes que je peux faire pour vous. \u00bb<\/p>

    C’est l\u00e0 un exemple plus ax\u00e9 sur le business-to-business.<\/p>

    Peut-\u00eatre ai-je du contenu num\u00e9rique qui ne me co\u00fbte rien en frais d’impression. Ce n’est pas un code papier. Et je peux peut-\u00eatre le fournir toutes les deux semaines, ce qui fait que le cadeau que vous offrez aux membres para\u00eet beaucoup plus important. Et vous le payez beaucoup moins cher. <\/p>

    Et de cette mani\u00e8re, vous pouvez en fait, \u00e0 partir de quelque chose qui \u2014 m\u00eame si c’est formul\u00e9 par le client ou le prospect dans un contexte tr\u00e8s \u00e9troit \u2014 peut \u00eatre ouvert de mani\u00e8re beaucoup plus large. Et l\u00e0, cela redevient int\u00e9ressant, car alors seule votre cr\u00e9ativit\u00e9 vous limite \u00e0 ce moment-l\u00e0. <\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    C’est une tout autre mani\u00e8re de n\u00e9gocier, bien s\u00fbr, n’est-ce pas ?<\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    C’est exact, nous n’y sommes pas tr\u00e8s habitu\u00e9s, n’est-ce pas ?<\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    Non<\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    Tr\u00e8s souvent, c’est : vous voulez tant, je veux tant.<\/p>

    \u00ab Oh non, je ne paierai jamais autant. \u00c7a ne m’int\u00e9resse pas, je m’en vais. \u00bb<\/p>

    Ou : \u00ab Je veux tant, est-ce qu’on peut se rencontrer \u00e0 mi-chemin ? \u00bb<\/p>

    Mais bon, cela d\u00e9pend. Si vous vendez votre maison et que quelqu’un vous propose : d’accord, mais je suis justement propri\u00e9taire d’un h\u00f4tel, vous pouvez venir loger chez moi pendant quelques mois, avec tout le service et le luxe inclus, pendant que j’emm\u00e9nage d\u00e9j\u00e0. Car votre nouvelle maison n’est pas encore pr\u00eate, mais j’en ai besoin d’une autre imm\u00e9diatement. Pourquoi pas ? <\/p>

    Rien ne nous limite, si ce n’est notre cr\u00e9ativit\u00e9 et l’ouverture de l’autre \u00e0 entrer dans cette histoire.<\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    Bart, merci beaucoup. <\/p>

    Bart<\/strong><\/p>

    Avec grand plaisir.<\/p>

    Kevin<\/strong><\/p>

    Et vous, chez vous, merci d’avoir regard\u00e9.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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