{"id":3119,"date":"2020-03-22T19:37:00","date_gmt":"2020-03-22T19:37:00","guid":{"rendered":"https:\/\/braintrain.be\/non-classe\/video-pourquoi-est-il-si-difficile-de-convaincre-les-autres\/"},"modified":"2026-07-06T07:54:24","modified_gmt":"2026-07-06T07:54:24","slug":"video-pourquoi-est-il-si-difficile-de-convaincre-les-autres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/braintrain.be\/fr\/non-classe\/video-pourquoi-est-il-si-difficile-de-convaincre-les-autres\/","title":{"rendered":"(VID\u00c9O) Pourquoi est-il si difficile de convaincre les autres ?"},"content":{"rendered":"\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tNous avons souvent les meilleurs arguments du monde et pourtant, nous constatons bien trop souvent que l’autre refuse d’y adh\u00e9rer. Comment cela se fait-il ? Et comment s’y prendre plus efficacement ? \n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Transcription\n\n<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Kevin<\/strong><\/p>

Pourquoi avons-nous tant de mal \u00e0 convaincre les autres ?<\/p>

Une question pour le coach Bart Provost.<\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Oui, en fait, l’essentiel, pour faire court, c’est que vous ne pouvez convaincre personne. Et cela semble \u00e9videmment tr\u00e8s \u00e9trange. Car la plupart des gens se disent : \u00ab Comment \u00e7a ? J’ai pourtant convaincu assez de personnes dans ma vie pour oser penser que je peux effectivement convaincre quelqu’un. \u00bb <\/p>

Or, les psychologues le savent depuis les ann\u00e9es 70. De nombreuses recherches ont \u00e9t\u00e9 men\u00e9es \u00e0 ce sujet, mais ce n’est g\u00e9n\u00e9ralement pris au s\u00e9rieux que depuis que les neurologues s’y int\u00e9ressent, de nos jours. Et l’on a d\u00e9couvert dans le cerveau qu’il existe une zone sp\u00e9cifique \u2013 on pourrait l’appeler le \u00ab broyeur d’arguments \u00bb \u2013 qui va litt\u00e9ralement broyer chaque argument s’il ne concorde pas avec ce que l’autre croit ou juge important, ou, et c’est un ajout crucial, s’il semble ne pas concorder. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

Vous \u00eates donc en train de dire que chaque argument que l’on donne \u00e0 quelqu’un pour le convaincre, il le rejette tout simplement. <\/p>

Bart<\/strong><\/p>

S’il ne concorde pas avec ce qui est important pour cette personne. Ou si elle est, au fond, convaincue du contraire. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

D’accord.<\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Et le plus dr\u00f4le, c’est que m\u00eame le meilleur argument, des arguments scientifiquement \u00e9tay\u00e9s, la v\u00e9rit\u00e9 absolue et ultime, quelque chose qui peut effectivement \u00eatre r\u00e9alis\u00e9 de mani\u00e8re tr\u00e8s pragmatique, etc., est tout simplement broy\u00e9 par le broyeur d’arguments de l’autre. Donc, en fait, le cerveau de la personne que vous essayez de convaincre est, \u00e0 ce moment-l\u00e0, le plus grand obstacle. L’argument est imm\u00e9diatement broy\u00e9, jet\u00e9 \u00e0 la poubelle, consid\u00e9r\u00e9 comme faux, et les gens reviennent alors sans cesse avec leurs propres arguments. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

On n’avance pas beaucoup de cette mani\u00e8re, quand on est deux.<\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Non, c’est exact.<\/p>

Mais il existe une possibilit\u00e9 d’en faire quelque chose. Il y a aussi une deuxi\u00e8me partie dans le cerveau. Celle-ci peut inhiber ou d\u00e9sactiver ce broyeur d’arguments, comme on l’appelle si joliment. Donc oui, \u00e0 ce moment-l\u00e0, si un argument arrive et qu’il concorde avec \u2013 et c’est l\u00e0 que \u00e7a devient int\u00e9ressant \u2013 ou semble concorder avec ce que la personne que vous voulez convaincre juge important, ou ce qui correspond \u00e0 ses valeurs, alors ce broyeur d’arguments va \u00eatre d\u00e9sactiv\u00e9. Et c’est \u00e9videmment une donn\u00e9e scientifique tr\u00e8s int\u00e9ressante. L’art consiste donc \u00e0 ne pas, comme le montre ce monsieur ici, gaver l’autre d’arguments selon une strat\u00e9gie de \u00ab foie gras \u00bb. Il s’agit justement d’\u00e9couter d’abord tr\u00e8s attentivement ce qui est important pour l’autre. <\/p>

Nous avons d’ailleurs un adage : deux oreilles, une bouche. Pourquoi M\u00e8re Nature nous les a-t-elle donn\u00e9es ? Pr\u00e9cis\u00e9ment parce que nous devrions d’abord \u00e9couter ce que l’autre dit, plut\u00f4t que de d\u00e9verser nous-m\u00eames tous ces arguments. Et c’est alors, \u00e0 ce moment-l\u00e0, que vous obtiendrez l’explication de ce que l’autre juge important. M\u00eame dans ses contre-arguments, m\u00eame dans ses r\u00e9sistances, il va r\u00e9v\u00e9ler une partie de ce en quoi il croit d\u00e9j\u00e0 et pourquoi il y croit. Ce qui est alors important pour lui ou pour elle. Et c’est l\u00e0 que vous pouvez, \u00e0 un moment donn\u00e9, introduire votre propre r\u00e9cit. <\/p>

Des exp\u00e9riences magnifiques ont \u00e9t\u00e9 men\u00e9es \u00e0 ce sujet, notamment avec des experts en vin, des \u0153nologues, \u00e0 qui l’on a fait d\u00e9guster deux bouteilles de vin tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Une bouteille tr\u00e8s ch\u00e8re et une beaucoup moins ch\u00e8re. Mais le vin avait \u00e9t\u00e9 transvas\u00e9 dans la bouteille de l’autre. Et on les a plac\u00e9s sous un scanner c\u00e9r\u00e9bral. Et c’est alors… \u00c0 ce moment-l\u00e0, on a vu quelles parties commen\u00e7aient \u00e0 s’\u00e9clairer, c’est-\u00e0-dire ce qu’est ce broyeur d’arguments. Ils ont donc re\u00e7u la bouteille de basse qualit\u00e9, l’\u00e9tiquette de basse qualit\u00e9, mais contenant le tr\u00e8s bon vin. <\/p>

Et qu’ont-ils obtenu \u00e0 ce moment-l\u00e0 ? Ils ont per\u00e7u un certain nombre d’arguments \u2013 couleur, nez, bouche. \u00c9videmment, ce n’\u00e9tait pas ce \u00e0 quoi ils s’attendaient. Alors, ce qu’ils ont commenc\u00e9 \u00e0 faire, c’est de justifier l’injustifiable : \u00ab Oui, bon, hm, c’est mieux que ce que j’esp\u00e9rais, mais enfin, pour une petite brasserie dans un village, comme vin de table, c’est correct. \u00bb <\/p>

En fait, les arguments qu’ils auraient d\u00fb reconna\u00eetre en tant qu’experts en vin ont \u00e9t\u00e9 tout simplement broy\u00e9s. Et l’on a vu \u00e0 ce moment-l\u00e0 cette zone sp\u00e9cifique du cerveau s’\u00e9clairer intens\u00e9ment. <\/p>

\u00c0 l’inverse, ils ont re\u00e7u la tr\u00e8s bonne bouteille, la tr\u00e8s bonne \u00e9tiquette. Imm\u00e9diatement, cette partie du broyeur d’arguments a \u00e9t\u00e9 inhib\u00e9e, d\u00e9sactiv\u00e9e. Ils ont per\u00e7u trois arguments \u2013 couleur, nez, bouche \u2013 et qu’est-ce qui s’est av\u00e9r\u00e9 ? Ce n’\u00e9tait \u00e9videmment pas ce \u00e0 quoi ils s’attendaient, mais l\u00e0 aussi, ils ont recommenc\u00e9 \u00e0 justifier l’injustifiable. C’\u00e9tait du genre : \u00ab Oui, ce n’est probablement pas la meilleure ann\u00e9e, mais bon, c’est tout de m\u00eame une tr\u00e8s bonne maison. \u00bb Ils ont commenc\u00e9 \u00e0 justifier un certain nombre de choses, avec beaucoup d’histoires sur la raison pour laquelle il n’avait pourtant pas le go\u00fbt qu’il \u00e9tait cens\u00e9 avoir. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

Et comment s’y prend-on en pratique, si l’on veut vraiment convaincre quelqu’un ? Et que l’on sait ce qui est important pour cette personne. <\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Cela devient alors une tr\u00e8s belle question : trouver le liant entre ce que vous proposez et ce que l’autre juge important. Et l’on pourrait appeler cela une forme d’empathie. Tr\u00e8s souvent, les gens ont un probl\u00e8me avec cette empathie. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

Mais pourriez-vous rendre cela concret avec un exemple ? <\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Oui.<\/p>

Imaginez que quelqu’un se rende \u00e0 la banque pour, par exemple, remettre un virement. Et l’employ\u00e9 de la banque dit : \u00ab Oui, il serait tout de m\u00eame pr\u00e9f\u00e9rable que vous r\u00e9gliez vos paiements en ligne. Nous vous donnons un petit bo\u00eetier, vous y ins\u00e9rez votre carte, vous tapez votre code, et vous pouvez alors en toute s\u00e9curit\u00e9… \u00bb <\/p>

\u00ab S\u00e9curit\u00e9 ? Oh, absolument pas ! S\u00e9curit\u00e9 ? Avec tout ce que je lis dans le journal, bien s\u00fbr que ce n’est pas s\u00fbr. \u00bb<\/p>

C’est une premi\u00e8re r\u00e9sistance que le client manifeste. Il ne veut donc pas \u00eatre convaincu. Mais vous savez ainsi que le client, \u00e0 ce moment-l\u00e0, accorde de l’importance \u00e0 la s\u00e9curit\u00e9. <\/p>

Et il s’agit alors, en fait, d’un tr\u00e8s bel exercice \u2013 et il existe de magnifiques techniques pour cela \u2013 qui consiste \u00e0 accompagner la personne et \u00e0 suivre son raisonnement. Donc faire preuve d’empathie, maintenir le \u00ab rapport \u00bb, comme on dit si bien. Si vous maintenez ce rapport, vous suivez en fait le raisonnement de l’homme ou de la femme en face de vous, sans pour autant devoir \u00eatre d’accord sur le fond. Et vous allez dire : \u00ab Oui, je comprends, avec tout ce que l’on lit aujourd’hui dans les journaux ou ce que l’on entend \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision sur les comptes pirat\u00e9s. Oui, il est \u00e9vident que vous accordez de l’importance \u00e0 la s\u00e9curit\u00e9 ou que vous ayez des doutes. Et c’est pr\u00e9cis\u00e9ment pour cela qu’il est important que… \u00bb <\/p>

Et c’est ainsi que vous allez construire votre propre raisonnement sur ce que l’autre a dit. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

Et c’est ainsi que l’on contourne le broyeur ?<\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Oui, c’est une fa\u00e7on de faire, d’un point de vue linguistique. Il y en a d’autres bien s\u00fbr. Ce n’est l\u00e0 qu’une technique en une phrase, mais on peut aller beaucoup plus loin en montrant une r\u00e9elle empathie. Et l’empathie se joue ici. Ceci est de la sympathie, cela est de l’empathie. En montrant une r\u00e9elle empathie, vous dites : \u00ab Chacun a droit \u00e0 sa propre opinion, chacun a droit \u00e0 ses propres peurs, donc la personne devant moi a absolument tous les droits du monde d’avoir son propre avis. \u00bb Mais qu’est-ce qui est alors important ? <\/p>

Et c’est alors que vous allez \u00e9tablir cette communication qui cr\u00e9e du lien…<\/p>

Cela signifie, en premier lieu, poser beaucoup de questions. Poser des questions, des questions ouvertes : \u00ab Qu’est-ce que cela signifie pour vous ? Comment cela fait-il que vous doutiez, par exemple, de cette s\u00e9curit\u00e9 ? Comment voyez-vous les choses se passer ? De quelle mani\u00e8re pensez-vous que l’\u00e9quipe puisse \u00eatre plus performante ? Qu’est-ce qui vous fait penser que… \u00bb, etc. Donc poser de tr\u00e8s bonnes questions. Et vous obtenez alors \u00e9norm\u00e9ment d’informations. Vous pouvez ensuite voir dans quelle mesure il y a une correspondance avec votre propre proposition. Entre ce que vous voulez transmettre \u00e0 l’autre et ce qui pourrait \u00eatre re\u00e7u par l’autre de cette mani\u00e8re. <\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

C’est extr\u00eamement int\u00e9ressant Bart, merci beaucoup.<\/p>

Bart<\/strong><\/p>

Merci \u00e0 vous.<\/p>

Kevin<\/strong><\/p>

Et vous, chez vous, merci d’avoir regard\u00e9.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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